Ökad e-handel tvingar varumärken att tänka om prissättningen - det är så B2B-företag lyckas med sin prisstrategi
Dynamisk prissättning inom e-handel är det nya samtalsämnet och har aktualiserats ytterligare på de flesta marknader med ökade produktions- och inköpspriser för vidare till slutkonsumenten.
För en allt mer prismedveten slutkonsument är de transparenta nätpriserna ännu mer intressanta än tidigare, vilket i vissa fall driver prisbilden nedåt. Det gör att B2B-företag, i form av både tillverkare och varumärkesägare, känner att de i praktiken har tappat kontrollen över prissättningen ytterligare.
Traditionell prissättning för återförsäljare är baserad på "brick and mortar", där olika fysiska butiker kunde få olika prislistor eller rabatter, och där varje enskild butiks prissättning till slutkunder och olika kampanjer endast hade en begränsad geografisk påverkan.
Nu när vi har ett digitalt affärslandskap där alla priser är transparenta på grund av e-handel är varje butik inte längre en isolerad ö. Mindre butiker utan volym, som tidigare inte kunnat påverka prisbilden, kan nu plötsligt rabattera hela varumärken och de större aktörerna med volym tvingas till viss del följa efter.
Tidigare har det ofta förekommit ett "blame game" och ur B2B-företagets perspektiv har det varit svårt att få en helhetsbild av vad som händer och vem som egentligen gör vad. Detta har lett till ofrivillig passivitet, vilket skapar frustration med e-handel trots att det är en kanal som driver volym. Genom smarta verktyg och lösningar är det nu möjligt att följa prisbilden på alla aktörer, vilket skapar olika förutsättningar för B2B-företag.
Även om B2B-företag inte får påverka sina kunders prissättning, finns det sätt de kan arbeta för att undvika att skada deras varumärke. Det är metoder som vissa arbetar med redan idag, mer eller mindre medvetet.
De mindre återförsäljarna utan etablerat varumärke har genom sitt agerande visat att de inte kan hålla priserna uppe med sitt eget varumärke, utan endast måste sälja på pris.
Genom att B2B-företag arbetar med en tydligare segmentering av kunder, men också rensar leden utifrån återförsäljarnas potential att driva volym till "rätt pris", och genom att arbeta både med piskan och moroten kan de höja prisbilden på sina produkter hos de återförsäljare de väljer att behålla.
Hur detta sedan påverkar försäljningen då återförsäljare istället väljer att lyfta fram andra, kanske billigare, produkter är en realitet som varumärkesägare kommer att få brottas med.
Varumärkesstrategier och prisuppfattning är ett långsiktigt och självklart mer komplext arbete än vad som beskrivs i texten ovan, men det ligger i både varumärkesägarens och återförsäljarens intresse att kunna sälja attraktiva varumärken samtidigt som volymerna är "rätt" , men som öppnar upp för billigare konkurrenter och private label hos återförsäljarna.
Läs artikeln på springboard.no